تنفيذاً للاعتقاد السائد أن التسويق الزراعي في الأردن هو محض نشاط تجاري ملحق بالإنتاج فحسب، يؤكد خبراء زراعيون أن التسويق، وعلى العكس من ذلك، يمثل المنظومة التي تحدد ما إذا كانت الزراعة المحلية قطاعاً مولّداً للدخل والتشغيل والصادرات، أم مجرد "نشاط يستهلك مياهاً شحيحة ويحمّل خسائره على أضعف حلقاته".

 

 

ورأى هؤلاء الخبراء أن المشكلة الزراعية في الأردن لا تتعلق دوماً بكمية الإنتاج بل بنوعيته، ولأي سوق، وبأي مواصفات، وفي أي توقيت، وكيف يتم النقل والتعبئة والتخزين وتصنيع المنتج.

وبينوا لـ"الغد"، أن المطلوب مسار مزدوج على المستوى المؤسسي يشمل هيئة مستقلة لتنظيم الإنتاج والتسويق، وتفعيل غرفة الزراعة، وإدخال القطاع الخاص مشغلاً لأسواق مركزية في المحافظات وفق معايير شفافة، إضافة إلى إطلاق بورصة زراعية إلكترونية وطنية تربط المزارع بالمشتري وتقلص دور الوسيط غير المنتج.

أما المسار الثاني، بحسبهم، فيتعلق بالقاعدة الإنتاجية، إذ أكدوا ضرورة وجود تعاونيات إنتاجية وتسويقية مجمّعة تتولى الفرز والتوضيب والتبريد والنقل، وتمنح صغار المزارعين قدرة تفاوضية جماعية يستحيل امتلاكها فردياً.

مفتاح البوابة

في هذا الصدد، بين خبير الأمن الغذائي الدكتور فاضل الزعبي، أنه في الاقتصاد الزراعي لا يتحدد دخل المزارع عند حدود حقله، بل عند بوابة السوق، وهذه حقيقة ظلت الزراعة الأردنية تدفع ثمنها لعقود، لأن السياسات الوطنية انشغلت طويلاً بتوسيع الإنتاج وتحسين الإنتاجية، وتركت التسويق يتشكل عفوياً بيد الوسطاء وموازين قوى غير متكافئة.

وأضاف الزعبي أن الأرقام تشير إلى أن القطاع الزراعي أثقل وزناً مما يوحي به حجمه الظاهري، ففي عام 2024 ساهم هذا القطاع بنسبة 5.8  % من الناتج المحلي الإجمالي، بقيمة مضافة تجاوزت 1.9 مليار دينار، استحوذ الإنتاج النباتي منها على 72.7  %، والإنتاج الحيواني 27.3  %.

وتابع: "أما الأداء التصديري فسجل قفزة لافتة؛ إذ ارتفعت الصادرات الزراعية والغذائية من 695.8 مليون دينار عام 2020 إلى 1.334 مليار دينار عام 2024، بنمو تجاوز 91 %، وتضاعفت صادرات المنتجات النباتية تقريباً من 292.6 إلى 606.1 مليون دينار، فيما نمت صادرات الحيوانات الحية ومنتجاتها من 175.4 إلى 268.6 مليون دينار، وبذلك لم يتبقَّ على هدف رؤية التحديث الاقتصادي البالغ 1.6 مليار دينار بحلول 2033 سوى فجوة محدودة بنحو 270 مليون دينار".

وبين أن هذا النجاح التصديري يخفي اختلالاً بنيوياً في الداخل، فالمسار التاريخي للسياسات التسويقية يوضح كيف تراكم الخلل، إذ في الستينيات والسبعينيات، ومع مشاريع الري الكبرى في الأغوار، تولت مؤسسات تسويقية حكومية وتعاونية شراء المحاصيل من المزارعين وتسويقها داخلياً وخارجياً ضمن سياسة تستهدف الاكتفاء الذاتي، لكن هذا الدور لم يُبنَ على بنية تنظيمية تحدد ماذا يُنتج ومتى وكيف يُسوَّق، فبقي الإنتاج رهن التقدير الفردي للمزارع، وتكرر الفائض الموسمي وانهارت الأسعار في مواسم الذروة.

وتابع: "بعد 1985، ضعفت المؤسسات التعاونية، وأُلغيت أدوات مثل التسعير الإرشادي دون بديل مؤسسي، ففُقد ما يمكن تسميته الهوية التسويقية للمنتج الأردني، وتشرذمت المسؤولية بين وزارتي الزراعة والصناعة والتجارة واتحاد المزارعين والنقابات المتخصصة".

وزاد: "وفي العقدين الأخيرين ترسخ السوق المركزي في عمّان كنقطة التقاء رئيسة، يتداول أكثر من 60 % من المنتجات الزراعية بنظام مزادات يومية تفتقر إلى الشفافية، حيث تُحدَّد الأسعار دون معايير موضوعية للجودة أو التكلفة، ودون جهة رقابية أو تحكيمية تضمن الإنصاف". 

وأشار الزعبي إلى أن تكلفة هذا الخلل قابلة للقياس، إذ خسر القطاع أكثر من 300 مليون دينار خلال ثلاث سنوات نتيجة قرارات تنظيمية غير منسقة، أي ما يعادل 0.8 % من الناتج المحلي الإجمالي، وأكثر من 250 مليون دينار خلال عقد بسبب تعطل حركة الصادرات إلى الأسواق التقليدية، وأكثر من 60 % من المستثمرين الزراعيين يشكون من غياب الاستقرار التشريعي والتنظيمي، وتتراوح مديونية المزارعين بين 400 و500 مليون دينار، وهي نسبة مرتفعة قياساً بمساهمة القطاع في الناتج.

وزاد: "في هذا السياق، جاء تأسيس الشركة الأردنية الفلسطينية لتسويق المنتجات الزراعية (JPACO) عام 2021، برأس مال 18 مليون دولار مناصفة بين البلدين، وبمجلس إدارة يضم الوزارتين واتحاد المزارعين الأردنيين واتحاد الفلاحين الفلسطينيين، وكانت ولاية الشركة تتجاوز التصدير إلى استعادة الأسواق الخارجية التقليدية وفتح أسواق جديدة، وإنشاء محطات تدريج وتعبئة، وتنظيم السوق المحلي ومعالجة تشوهاته، والتوسع في الزراعة التعاقدية التي تمنح صغار المزارعين سوقاً معلومة قبل الزراعة لا بعد الحصاد". 

وأشار إلى أن الشركة حققت نتائج ملموسة على المسار التصديري. إذ استعادت ست عشرة سوقاً أوروبية، وزادت صادراتها إلى السوق الخليجية عبر السعودية بنسبة 28 %، وفتحت عبر فرعها في فلسطين أسواقاً جديدة للأفوكادو الفلسطيني في دبي وتركيا، وتستهدف خطتها للموسم 2026 2027 التوسع في الكويت والعراق وتركيا، ويرافق ذلك دعم حكومي مباشر للشحن الجوي بمليوني دينار لعام 2026، صُرف مليون ونصف المليون منها خلال أقل من ستة أشهر، إلى جانب مشروع مشترك مع الاتحاد العام للمزارعين في محافظة الزرقاء.

واستدرك بالقول: "لكن الأمانة التحليلية تقتضي القول إن المسار الداخلي لم يحقق ما حققه المسار الخارجي، والسبب بنيوي لا إداريا، فالشركة أُنشئت أصلاً كحاضنة تسويقية يُراد نقلها لاحقاً إلى القطاع الخاص، لا كمنظّم للسوق، علما أن شركة تجارية واحدة، مهما اتسعت كفاءتها، لا يمكن أن تعوّض غياب هيئة تنظيمية للسوق الزراعي، ولا غياب غرفة زراعة تمثل المنتجين تمثيلاً حقيقياً، ولا غياب قاعدة بيانات وطنية تربط الأنماط الزراعية بالمساحات والكلف والعوائد واحتياجات السوق". 

وبين أن الشركة الأردنية الفلسطينية إنجاز يستحق البناء عليه، لا الاكتفاء به، فالتسويق الزراعي ليس نشاطاً تجارياً يُلحق بالإنتاج، بل هو المنظومة التي تحدد ما إذا كانت الزراعة الأردنية قطاعاً مولّداً للدخل والتشغيل والصادرات، أم مجرد نشاط يستهلك مياهاً شحيحة ويوزع خسائره على أضعف حلقاته.

من جهته، بين الأستاذ في كلية الزراعة بالجامعة الأردنية والخبير في التنمية الريفية والأمن الغذائي د. نائل الظاهر، أن التسويق الزراعي هو الحلقة التي تحدد في النهاية ما إذا كان الإنتاج الزراعي سيحقق دخلاً للمزارع أم يتحول إلى فائض منخفض السعر أو فاقد غذائي، ولذلك فإن المشكلة الزراعية في الأردن ليست دائماً مشكلة "كم ننتج؟"، بل كثيراً ما تكون ماذا ننتج، ولأي سوق، وبأي مواصفات، وفي أي توقيت، وكيف ننقل ونعبئ ونخزن ونصنّع المنتج؟

وأشار إلى أنه عندما يزرع عدد كبير من المزارعين المحصول نفسه في الوقت نفسه، من دون معلومات دقيقة عن حجم الطلب المحلي والتصديري، قد يحدث فائض إنتاج موسمي يؤدي إلى انخفاض حاد في أسعار باب المزرعة، والمزارع الصغير هو الأكثر تضرراً، لأنه غالباً لا يمتلك التخزين المبرد أو وسيلة النقل أو القدرة على الانتظار إلى أن تتحسن الأسعار.

وتابع: "ولهذا فإن التسويق الزراعي الجيد يجب أن يبدأ قبل اتخاذ قرار الزراعة وليس بعد الحصاد، فالأسئلة الأساسية يجب أن تكون: ما الأسواق المستهدفة؟ ما الأصناف التي يطلبها المستورد؟ ما الكميات؟ ما مواصفات الحجم والجودة؟ ما السعر المتوقع مقارنة بتكلفة الإنتاج؟"

وقال إن هذا الاتجاه أصبح واضحاً أيضاً في البرامج الحديثة للأردن؛ فمشروع البنك الدولي الخاص بالمرونة الزراعية وتطوير سلاسل القيمة يتضمن بناء آلية للمعلومات السوقية لتحليل اتجاهات الطلب والمنتجات التي يمكن زراعتها في الأردن، إلى جانب خدمات ترويج الصادرات وتحسين وصول المزارعين إلى الأسواق، وهذا بحد ذاته يعكس أن فجوة المعلومات والتنسيق السوقي ما تزال من القضايا التي تحتاج إلى معالجة مؤسسية.

وقال الظاهر إن أهمية التسويق تبرز أيضاً من منظور الأمن الغذائي، إذ أشارت مساهمة الأردن الحديثة في لجنة الأمن الغذائي العالمي إلى أن تقوية سلاسل القيمة، والاستثمار في التخزين المبرد والنقل والتصنيع ومعاملات ما بعد الحصاد، يمكن أن تقلل الفاقد وتزيد القيمة المضافة، وأن تنظيم المنتجين والزراعة التعاقدية يمكن أن يحسنا الوصول إلى الأسواق واستقرار الدخل.

وأوضح بالقول: "بمعنى آخر، التسويق الزراعي هو حلقة الوصل بين الأمن الغذائي والتنمية الريفية، فإذا حصل المزارع على سعر عادل ومستقر، يستمر في الإنتاج والاستثمار والتشغيل؛ وإذا كانت السوق شديدة التقلب ولا تغطي الأسعار تكاليفه، فقد يقلص الإنتاج أو يترك النشاط الزراعي، وهو ما ينعكس سلباً على الاقتصاد الريفي". 

وقال إن الشركة الأردنية الفلسطينية لتسويق المنتجات الزراعية تأسست ضمن توجه أردني فلسطيني مشترك لتطوير تسويق المنتجات الزراعية والوصول بصورة أكثر تنظيماً إلى الأسواق الخارجية، وتبين بيانات وزارة الزراعة أن الشركة بدأت أعمال مجلس إدارتها في عام 2021، في إطار تعاون رسمي بين الجانبين الأردني والفلسطيني.

وقال الظاهر إن الفكرة الاقتصادية وراء الشركة مهمة؛ إذ بدلاً من أن يبحث آلاف المزارعين، كل على حدة، عن تاجر أو مصدر، يمكن أن توجد مؤسسة متخصصة تعمل على تجميع الكميات، وتحديد المواصفات، والتعاقد مع المزارعين، والفرز والتعبئة، والعثور على المشترين الدوليين وتنظيم التصدير.

وقال إن هذه المنشأة مهمة؛ لأن المشكلة ليست بفتح السوق فقط، إذ إن أسواق الاتحاد الأوروبي والخليج وغيرها تطلب مواصفات محددة فيما يتعلق بالحجم والمظهر والتعبئة والجودة والسلامة والتتبع، وأحياناً متطلبات خاصة ببقايا المبيدات أو ممارسات الإنتاج الزراعي، لذلك فإن وجود "بيت تعبئة" احترافي يعني تحويل المنتج من سلعة زراعية غير متجانسة إلى منتج تجاري مصنف ومعبأ وفق احتياجات المشتري.

صعوبات الحل

وقال الظاهر: "واجه عدد من مبادرات وبرامج التسويق الزراعي في الأردن عبر العقود صعوبات في تحقيق أثر مستدام، وبعضها تعثر أو انتهى بانتهاء التمويل، بينما حققت مبادرات أخرى نتائج جزئية أو مرحلية، ولا أعتقد أنه من الدقة، من دون تقييم شامل لجميع البرامج، القول إن معظم المشاريع فشلت، لكن يمكن تحديد مجموعة واضحة من الأسباب المتكررة التي تفسر لماذا لم تُحل مشكلة التسويق الزراعي بصورة نهائية رغم تعدد البرامج والمشاريع". 

وأوضح أن من أهم هذه الأسباب، البدء من الإنتاج بدلاً من السوق، فكثير من التدخلات كانت تحاول تسويق ما تم إنتاجه بالفعل، بدلاً من معرفة احتياجات السوق أولاً ثم توجيه الإنتاج إليها، إضافة إلى الفائض الموسمي وعدم تنظيم التركيب المحصولي، فآلاف المزارعين يتخذون قراراتهم بصورة فردية، وقد يتجهون إلى المحصول نفسه استناداً إلى سعر الموسم السابق؛ فإذا ارتفع سعر محصول سنة، يتوسع إنتاجه في السنة التالية، فتزداد الكميات وتنخفض الأسعار.

وزاد: "هناك أيضاً التركيز على الأسواق المركزية التقليدية، فنظام التداول عبر الوسطاء والأسواق المركزية يؤدي وظيفة مهمة في تجميع وتصريف الإنتاج، لكنه لا يكفي وحده لتطوير صادرات ذات قيمة عالية أو ربط صغار المنتجين بالسلاسل الحديثة، وكذلك عدم اكتمال سلسلة التبريد والتعبئة والتدريج، فالمنتج الجيد في المزرعة قد يفقد جزءاً من قيمته بسبب سوء المناولة والتخزين والنقل، وتشير FAO إلى أن قصور البنية التحتية والتخزين والتبريد والتعبئة والتسويق من الأسباب الرئيسة لفقد الغذاء في سلاسل القيمة في الدول النامية". 

وأضاف: "وثمة الاعتماد على المشروع الممول بدلاً من بناء مؤسسة مستدامة، فبعض المبادرات تعمل جيداً أثناء وجود التمويل الدولي أو الحكومي، ثم تضعف عندما ينتهي التمويل؛ لأن نموذج الإيرادات أو الإدارة أو الملكية لم يكن مستداماً، وهناك تقلب الأسواق الخارجية والأزمات الإقليمية"، مبيناً أن الزراعة الأردنية استفادت تاريخياً من أسواق تصدير إقليمية، لكن إغلاق أو اضطراب بعض الطرق والأسواق والحروب وتكاليف الشحن يمثل مخاطر لا تستطيع مشاريع التسويق وحدها السيطرة عليها.

وقال الظاهر إن الأردن لا يحتاج إلى مشروع تسويق جديد كل عدة سنوات بقدر حاجته إلى منظومة وطنية متكاملة للتسويق الزراعي، بحيث يجب أن تربط هذه المنظومة وزارة الزراعة، والشركة الأردنية الفلسطينية لتسويق المنتجات الزراعية، والمؤسسة التعاونية، إضافة إلى اتحاد المزارعين، والمصدرين، والمصانع، والأسواق المركزية، والجامعات والبحث العلمي، والخدمات اللوجستية.

ورأى أن الأردن يمتلك قاعدة إنتاجية وقدرة تصديرية حقيقية؛ لكن التحدي الأساسي يتمثل في رفع القيمة التي يحصل عليها المزارع من كل وحدة إنتاج وتقليل التقلب والفقد والمخاطر التسويقية.

إشكالية الزراعة والتسويق

بدوره، بين نائب رئيس اتحاد المزارعين م. حسن الصمادي، أن الزراعة في الأردن لا تعاني من صعوبة الإنتاج بل في قدرة المزارع على تسويقه، فنحن ننتج أولاً ثم نبحث عن السوق، ولذلك فالمطلوب معرفة السوق ثم الزراعة بما يحتاجه، لكن عندما يترك المزارع ينتج دون معرفة حجم الطلب والأسعار والأسواق المتاحة فتكون النتيجة الوصول إلى فائض في الإنتاج وانخفاض الأسعار وربما الخسائر التي يتحملها المزارع وحده.

وأضاف الصمادي: "هنا يأتي دور الشركة الأردنية الفلسطينية لتسويق المنتجات الزراعية، لأن المطلوب منها أن لا تكون شركة تسويق فقط، بل ذراعاً حقيقية للمزارع لفتح الأسواق وتجميع الإنتاج ووضع المواصفات، ودعم التصدير، إضافة إلى ربط المزارع بالمشتري قبل بداية الموسم". 

ورأى أن تعثر مشاريع التسويق يكمن في بناء المنشآت وتنفيذ المشاريع قبل بناء السوق، مبيناً أن التسويق ليس مبنى لمستودع فقط بل هو معرفة أين نبيع، وماذا نبيع، وبأي سعر، قبل أن نزرع.

متطلبات التسويق

فيما تساءل المدير العام للاتحاد العام للمزارعين الأردنيين المهندس محمود العوران: "كيف نتحدث عن تسويق زراعي مع عدم وجود شاحنات مبردة لنقل الخضار والفواكه، وها نحن الآن في الألفية الثانية وليس لدينا مثل هذه الشاحنات، وهي إحدى المشكلات التي يواجهها القطاع الزراعي.

ورأى أن التسويق الزراعي ينبغي أن يحقق خفض تكاليف الإنتاج داخل المزارع، وتوفير المنتجات الزراعية بأسعار مقبولة، إضافة إلى وجود أبحاث علمية زراعية، فضلاً عن ضرورة تشجيع إنتاج الزراعات المروية والبعلية للخضار والفواكه مع تحديد الأنواع والكميات والمساحات المزروعة بحسب متطلبات التسويق المحلي والخارجي، وبغير ذلك ستبقى لدينا مشكلة حقيقية بالتسويق الزراعي.